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Vamos a ver en qué consiste el truco psicológico del “producto trampa”… sé que parece muy evidente y de cajón, pero yo no lo subestimaría (si se aplica como técnica comercial es porque mucha gente pica, creedlo). Cuando vamos a realizar una compra, tendemos a calcular mentalmente el precio medio de los artículos expuestos para tener una referencia en las comparaciones.
Ejemplo: Ante tres televisores semejantes exhibidos en un escaparate cuyo precio es de 250, 500 y 750 euros, respectivamente, calculo sin dificultad el importe medio… 500 euros. En función de mis necesidades y presupuesto tomaré la decisión final, siempre con ese precio de referencia in mente (por ejemplo, si ando bien de pelas y busco un aparato con más prestaciones, me decantaré por el modelo más caro).
Ahora viene lo bueno. Imaginad que a los tres modelos anteriores se añade otro con un precio brutal de 3.000 eurazos. El precio viene justificado, en teoría, por un mayor tamaño, mejor resolución, etc etc. La irrupción de este elemento nuevo hace que, sin darme cuenta, el promedio pase de 500 a 1.125 euros, lo que modifica mi percepción psicológica de la comparativa de precios y productos. Es decir, el televisor de 750 euros ya no me resulta caro y los de 250 y 500 euros “bajan de categoría”, siendo el previsible y deseable (para el vendedor) resultado final la adquisición del ejemplar “750 euros”. Lo que antes era caro, ahora pasa a ser razonable e incluso barato…
¿Cómo proceder ante estos engaños psicológicos?. Pues de la manera más fácil, ignorando en nuestros razonamientos la existencia del producto cuyo precio sea una salvajada… ¡¡su elevado importe les delata!!.
Tenéis información más detallada sobre esta técnica de ventas en el post donde he sabido de su existencia (el ejemplo que he expuesto es el mismo), en sinvueltadehoja.com: Cómo ahorrar en cualquier compra evitando el truco psicológico del precio escandalosamente alto
http://www.sindinero.org/blog/archives/8136